Главная
Доказано, что успешная работа на маркетплейсе на 50% зависит от качества оформления товарных карточек. Рассмотрим эффективные шаги, которые позволяют создавать привлекательные для покупателей макеты.
Аналитическая работа
Весь процесс можно разделить на три этапа:
• Анализ продукта. Аудитория маркеплейсов характеризуется разноплановостью, но четко понимает, какой продукт ей нужен. В связи с этим при оформлении карточки стоит ориентироваться, прежде всего, на специфику товара.
• Анализ ЦА (целевой аудитории). Следует продумать, в каких категориях, и по каким запросам потребители будут искать продукт. Затем необходимо сформировать собирательный образ потенциальных покупателей. Благодаря этому, получится понять, какие визуальные образы могут их заинтересовать.
Анализ конкурентов. Желательно выбрать несколько успешных селлеров в тех категориях, в которых планируется работа. В этом помогут аналитические сервисы, например, marketguru, MPstats (узнайте стоимость подписки), которые предлагают полезные инструменты аналитики продаж. Далее нужно разобраться, какие свойства и выгоды продукта они показывают в своих карточках. Всю информацию можно разделить на два списка: похожие и отличающиеся характеристики. Последние необходимо использовать в качестве отстройки.
Результаты комплексной аналитической работы – списки:
• ключевых характеристик товара;
• главных конкурентов;
• основных черт ЦА.
Оценка свойств и преимуществ товара
Полученную аналитическую информацию следует использовать для ответа на вопросы:
• Каковы основные свойства товара?
• Что входит в его комплектацию?
• Какие функции он выполняет?
Затем необходимо выявить преимущества продукта перед конкурентами. Например, с его помощью потребитель сможет решить больше своих задач, он дольше служит и так далее. Если на самом деле принципиальных отличий нет, в карточках нужно будет отстраиваться визуально – использовать другие цвета, шрифты, стиль.
Следующий момент – в списке характеристик выделить только те, которые являются выгодными для целевой аудитории. Именно их нужно будет вынести на макет, а остальные указать в описании. Результатом этого этапа должен стать исчерпывающий, но лаконичный список достоинств товара.
Воронка продаж
Для разработки карточки стоит использовать модель AIDA. Основная задача – создать макет так, чтобы у потребителя возникло желание совершить покупку.
Этапы реализации модели AIDA:
• A (Attention) – внимание. Необходимо, чтобы первая картинка выделялась среди сотен конкурентов в списке поисковой выдачи. В этом помогут: цветной фон, приятная для глаза и узнаваемая айдентика, 2-3 ключевых преимущества, демонстрация результатов применения продукта (без чрезмерного использования фотошопа).
• I (Interest) – интерес. Даже если клиент зашел в карточку, это еще не означает совершения покупки. Как правило, на этом этапе идет сравнение с 2-3 аналогичными позициями. Для подогрева интереса в описании стоит указать характеристики, которые выгодно отличают продукт от конкурентов.
• D (Desire) – желание купить. Настало время превратить интерес в стремление обладать товаром. В этом может помочь предложение, превосходящее ожидания клиента, или донесение информации, закрывающей опасения и возражения.
• A (Action) – действие. Поскольку на маркетплейсе нет возможности совершать прямую агитацию к покупке, важно делать упор на первое фото и описание.
Перечисленные шаги должны привести к четкому пониманию того, как будет выглядеть карточка товара. Основные характеристики удачного макета – привлекательный и выделяющийся среди конкурентов внешний вид, акцент на ключевых преимуществах, читабельный текст с комфортным шрифтом, простая и понятная инфографика.